61% продавцов маркетплейсов теряют доход против своей воли

Современные маркетплейсы превратились в сложную экосистему, где интересы площадок, продавцов и покупателей не всегда совпадают. Казалось бы, цель одна — рост продаж, но способы её достижения часто вызывают споры. Один из главных конфликтов — снижение цен на товары за счёт средств самого маркетплейса, без согласования с продавцами.

По данным Аналитического центра ВЦИОМ, за последние два года с этим сталкивались 61% участников торговых площадок. Почти половина опрошенных (49%) считает, что такие скидки способны подорвать устойчивость их бизнеса.

Как страдают мультиканальные продажи

Для продавцов, работающих сразу на нескольких площадках — онлайн и офлайн, — скидки, установленные маркетплейсом, становятся проблемой. Более половины из них (57%) отмечают, что из-за таких акций цена на их товар на маркетплейсе оказывалась ниже, чем в других каналах. В итоге 65% наблюдали падение продаж за пределами площадки, а у 52% выручка на альтернативных каналах снижалась на 15–50%.

Где граница разумного

Более половины продавцов (55%) признают, что после маркетплейсовских скидок конечная цена товара может опускаться ниже себестоимости. Каждый пятый считает допустимым размер такой скидки не более 10%, а 40% опрошенных допускают предел в пределах 10–19% — иначе прибыль просто исчезает.

Скрытые механизмы и неравные условия

Шесть из десяти продавцов заявили, что не знают, по каким критериям площадки выбирают товары для участия в акциях (61%). Такая непрозрачность создаёт неравенство: 38% отмечали случаи, когда скидка применялась только к товарам конкурентов, в то время как их собственные аналогичные позиции оставались без поддержки.

Эксклюзив под давлением

Маркетплейсы всё чаще используют своё влияние, навязывая продавцам условия. Среди тех, кто сталкивался со скидками и ведёт продажи на других площадках, 39% признались, что им приходилось соглашаться на эксклюзив — предоставлять особые условия или занижать цены под угрозой отмены скидок. В половине случаев (52%) речь шла о требовании демпинга — выставлении цены ниже, чем в других каналах.